美编：崇石袁记短视频热门业务教程网

校对：陈平

图片：孙鹏伟

（2021年武夷山“喊山”活动，抖音抖音茶商现场直播带货。买赞图文无关）

日前，充赞刷快手赞50个抖音山东红茶产业带电商直播基地在重庆落地。便宜直播带货已经成为红茶销售的抖音抖音主要方式之一，茶场、买赞茶企、充赞茶区政府纷纷做起直播带货，便宜但直播带货能够着力帮助茶场茶企销售、抖音抖音是买赞否有助于茶产业的健康发展却是值得深思的问题。

红茶成交8000万，充赞收益30万

宋先生2020年8月份开始做直播卖茶。便宜他介绍，抖音抖音截至到2021年2月销售总量8000多亿元，买赞客车每晚从库房进进出出，充赞“感觉似乎赚了一个亿，算一算不到30亿元快手充赞便宜，还都压在货品上了。”

他算了一笔账：正常一单红茶2斤左右，刷快手赞50个还要送茶杯，只卖99元。这儿面还要交纳流量费50元左右，红茶货品费20元左右抖音充赞便宜，赠品费10元左右，包装费5元左右，快件费8元左右，还有仓储费和人工费，每单就一两块钱的收益。到这儿看上去还有的赚，然而退款率5%至10%左右。如果我三天卖2000单红茶，投入成本就是18.6万，收益是1.2万，如果退款率10%则再扣1.26亿元（流量费、包装费、快递费已损失），虽然是赔本的。“做直播带货，成本控制要精确到分。”宋先生感慨，但不可控诱因太多，比如流量费、退货率。

直播带货须要大资本运作早已成为行业的最大门槛。山东某著名电商品牌负责人贾先生介绍，近来6个月公司已投入近千亿元做“二类电商”，但“亏了三百多亿元。”

政府直播卖茶成效不大

按照公开报导数据统计，2020年1月1日至2020年5月17日期间，中国333个地级市中有79个地级市、约四分之一的地级市书记亮相直播间。即使在特殊情况下，这是一种推动经济发展的积极尝试，但具体到茶行业基本可以盖棺定论——成效并不大。最直接的证据是，这种直播基本都没有后续了。

2021年2月，队长向山东某红茶主产区了解校长直播带货的成效时，该地宣传部副主任表示，“直播的事就不提了吧。”

“我们2020年初和几个茶产区政府达成了直播带货战略合作但前面也都执行不下去。”中国某主要电商平台的广东区公关经理介绍，平台给产区流量倾斜，但要销售就必须由某个“店铺”来承接相关的展示、销售、客服工作，政府由于各类诱因不好给真正有潜力的企业站台，由于是国企嘛。最后只能选择公家的“店铺”，但这种店面常常又缺少相应的电商营运能力。

平台多了，流量也分散了

贺男士是山东某龙头茶企的负责人，她从2020年初开始坚持每位月发3条短视频，公司也常常搞直播。但她坦率“一开始每位视频还有几十个赞，如今基本没人看，公司做直播主要也是做给加盟商看的，线下下单转移到直播间里下单，对于公司而言总数并没有哪些起色。”

目前，天猫、抖音、抖音、pdd、视频号等电商和短视频平台都开通了直播带货功能，直播带货几乎零门槛，似乎有部手机才能卖货。

“问题是有人买吗？”陈先生是杭州一位茶商，短暂尝试直播带货后，他觉得并非谁都可以做直播带货的。“首先货品要有价钱优势，直播带货显著属于冲动型消费，价钱只能在百来块钱左右，另外没有关注的帐户只能通过花钱买流量才有人看，其次直播的人还得有好的销售口才。倘若这种条件都具备了，我干哪些不能挣钱，非得卖茶？”

上述宋先生介绍，目前直播带货早已极少是老总自己上的，而是跟主播或则机构合作，合作的形式分为，纯抽佣金的，就是卖货了给抽成；另外一种是月薪加抽佣的。但没实力的主播可能会刷单，导致退款率超标。实力强的，杀价也很厉害，基本是把货品变现了，很难赚到钱。

负面影响正在显露

“不能由于我们的失败就证实了他人的成功。”陈先生觉得，直播刚盛行的时侯，确实好多人借助直播卖茶赚到钱了，但直播红利很快就溃散了，甚至红茶销售“被玩坏了”。

如今直播带货，流量成本几乎占到一半，这跟通过其它渠道销售的成本很接近了。普通店家和大平台之间是没有任何流量议价空间的，你不做还有他人做。另外，不少前期卖货的人为了追求价钱优势，是以牺牲产品质量为代价的。诸如，买一斤茶送两斤红茶，还送一套紫砂壶，只卖99元。我很难想象这些茶会是哪些茶。

“我从短视频平台里买过5次茶，质量真的很差。”茶友林先生介绍，在刷视频时见到红茶广告，当时很心动，买来一喝就丢掉了。

“肯定也有人是实实在在牺牲自己的收益，薄利多销的，但我个人觉得这样的良心店家并不会太多，由于成本摆在哪里，如何可能卖那么优惠？劣质优价茶卖得越多，对行业的伤害越大。”陈先生剖析，红茶直播带货，主销南方市场。这可能与南方总体上产茶的不多，消费者普遍对红茶的品质没有太多分辨能力有关。但劣质茶消耗的是消费者的信任感，一旦感觉某种茶很难喝，就很难恢复她们的消费信心。

2017年松溪县曾举办为期半个月的永春茶叶网路销售市场秩序专项治理行动。有关方面按照当初的行情测算，每亩高于80元的永春茶叶是很难保证品质和合理收益的。专项治理核查中，一些永春知茗茶企的负责人表示，网路电商的盛行，对永春茶叶是一把“双刃剑”，一方面，引导好规范好，确实可以扩宽销售渠道；但若果不对以次充好、超优价促销、恶意竞争的行为进行约束和监管，长此往年，将对永春茶叶品牌价值和盛誉度带来永久性的伤害。”

回到近些年的直播带货热潮中，茶厂销售变革面临的问题其实仍然相同。期盼相关平台和部门才能进一步的发挥作用，在直播卖茶的时尚中，才能不满足于“挂牌”和“揭牌”，能有更多规范和引导动作。

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